„Túl drágák a hirdetések.” „Sokba kerül egy érdeklődő.” Kivitelezőktől, tanácsadóktól, ügyvédektől, fogorvosoktól halljuk ezt a leggyakrabban. És majdnem mindig ugyanaz áll mögötte: nincs mihez viszonyítani.
Egy érdeklődő ára önmagában ugyanis se nem drága, se nem olcsó. Csak egyetlen számhoz képest értelmezhető: ahhoz, hogy mennyit ér neked egy érdeklődő. Amíg ezt nem tudod, minden marketingköltés fájni fog — még az is, amelyik bőven megtérül.
Ebben a cikkben kiszámoljuk ezt a számot. És azt is megnézzük, hogy a szokásos, egyszerű képlet miért ad két ponton is hibás eredményt.
Miért fáj minden marketingköltés?Mert érzésre döntesz, nem számra
A sikeres szolgáltatók nem azért költenek sokat hirdetésre, mert bátrabbak. Azért, mert kiszámolták az üzletük matematikáját: tudják, hány érdeklődőből lesz szerződés, és egy ügyfél mennyi pénzt hagy náluk a teljes kapcsolat alatt.
Ha ez megvan, a hirdetés átbillen döntésből számolássá. Nem azt kérdezed, hogy „megengedhetem-e magamnak”, hanem azt, hogy „mennyit szabad költenem” — és ez teljesen más beszélgetés.
Mennyit ér egy érdeklődő?A képlet, amivel mindenki kezdi
A legtöbb helyen ezzel az egyszerű szorzással találkozol:
Az egyszerű képlet
Egy érdeklődő értéke = egy ügyfélen maradó haszon × lezárási arány
Ha egy ügyfélen 500 000 forint marad nálad, és tíz érdeklődőből kettővel állapodsz meg, akkor minden egyes érdeklődő 100 000 forintot ér. Azok is, akikkel végül nem lesz üzlet: az átlag tartalmazza őket.
A logika jó. A gond az, hogy ez a képlet két dolgot is elnagyol — és a kettő ellentétes irányba visz. Az egyik miatt alábecsülöd, mennyit érhet egy érdeklődő. A másik miatt túlbecsülöd, hányból lesz ügyfél.
- Érdeklődő (lead)Egy elérhetőség: egy kitöltött űrlap, egy hívás, egy üzenet. Még nem ügyfél, csak egy esély rá.
- Egy ügyfélen maradó haszonAmi a megbízásból ténylegesen nálad marad, anyag, alvállalkozó és közvetlen költségek után.
- Lezárási arányAz érdeklődők hány százalékából lesz fizető ügyfél. Ez az a szám, amit a legtöbben túl magasra becsülnek.
Az első hiba: csak az első megbízással számolszPedig az ügyfél marad
Könyvelőnél, ügynökségnél, karbantartónál, fodrásznál, szoftvernél az ügyfél nem egyszer fizet, hanem hónapokon vagy éveken át. Az egyszeri haszonnal számolni ilyenkor komoly önbecsapás — lefelé.
Vegyünk egy havidíjas szolgáltatót, akinél egy ügyfélen havi 50 000 forint haszon marad, és az ügyfelek átlagosan egy évig maradnak:
Ez a különbség dönti el, hogy versenyképes vagy-e a hirdetési piacon. Aki csak az első hónappal számol, az mindig alul fog licitálni azokra a kulcsszavakra és célközönségekre, amelyekért a versenytársa nyugodtan többet ad.
Mikor szabad ezzel számolni
Csak akkor, ha az ügyfélmegtartás mért adat. Ha nem tudod, átlagosan hány hónapig maradnak nálad az ügyfelek, ne tippelj — nézd meg a számláidat az elmúlt két évből.
És akkor sem mindegy a készpénzed: a teljes ügyfélérték hónapok alatt folyik be, a hirdetési számla viszont minden hónapban esedékes.
A második hiba: egyetlen lezárási arányAmi elrejti, hol veszíted el őket
Ha azt mondod, hogy „húsz százalékot zárok”, az egy végeredmény. De az érdeklődő és a szerződés között három külön szakasz van, és mindegyikben veszítesz. A baj az, hogy ezek szoroznak, nem összeadódnak.
- Megkeresésből tárgyalásAki űrlapot tölt, még nem akar veled beszélni. Sokan csak tájékozódnak, vagy nem veszik fel a telefont. Itt tűnik el jellemzően a legtöbb érdeklődő.
- Meg is jelenik a találkozónA lefoglalt időpont még nem tárgyalás. Orvosi, szépségipari és tanácsadói területen a nem megjelenés (no-show) 10-25% is lehet — ezt a legtöbben egyáltalán nem számolják.
- Tárgyalásból szerződésEz az, amire a legtöbben a „lezárási arány” szót használják. Valójában ez csak a harmadik szakasz.
Nézzük, mi jön ki, ha mindhárom szakaszt külön nézzük. Az érdeklődők 40 százalékával jutsz el tárgyalásig, ezeknek 15 százaléka nem jelenik meg, és akikkel leülsz, azok 40 százalékával állapodsz meg:
Tegyük össze a kettőtMennyit érhet így egy érdeklődő?
Ugyanaz a szolgáltató: havi 50 000 forint haszon, 12 hónapos ügyfélkapcsolat, és a fenti 14 százalékos tényleges lezárás.
Ez a két szám együtt adja meg a valódi keretedet. Ha egy érdeklődő 10 000 forintba kerül, akkor az első hónapban még veszteséges vagy — de a teljes ügyfélértéken bőven megtérül. Ez teljesen vállalható stratégia, ha két feltétel teljesül: az ügyfélmegtartásod mért adat, és van elég tartalékod addig, amíg a második, harmadik havidíjak beérnek.
És ha nem teljesül? Akkor maradj az első hónap határánál — az a biztonságos.
Számold ki a saját számaiddalA tölcséreddel és az ügyfélértékeddel együtt
Az alábbi kalkulátor mindent figyelembe vesz, amiről eddig szó volt: a teljes ügyfélértéket, a tölcsér három szakaszát a no-show aránnyal, és a fix költségeidet. Azt is megmondja, melyik szakaszon veszíted a legtöbb érdeklődőt. A levezetést e-mailben küldjük el.
Ügyfélszerzési kalkulátor
Mennyit ér neked egyetlen érdeklődő?
A legtöbb kalkulátor egyetlen lezárási arányt kér — ezért nem mutatja meg, hol veszíted el az érdeklődőket. Ez szakaszokra bontja a tölcséredet, és a teljes ügyfélértékkel számol, nem csak az első megbízással. A levezetést e-mailben küldjük el.
Az ügyfeled
A tölcséred
A hirdetés
Hova küldjük a számítást?
Az eredményt e-mailben küldjük el, levezetve — így minden számhoz ott a magyarázat is. Egy levél, nem hírlevél-sorozat.
- Egy érdeklődő értéke két időtávon: az első hónapban és a teljes ügyfélkapcsolaton
- A tényleges lezárási arányod a teljes tölcséren, szakaszokra bontva
- Hol szűkül be leginkább a tölcséred — vagyis hol veszíted a legtöbb pénzt
- Mi marad a hirdetési és a fix költségek után
Mi van, ha nem jön ki a matek?A hirdetés ritkán az első megoldás
Ha a számítás veszteséget mutat, a hirdetési költség csökkentése csak az egyik — és általában a leggyengébb — lehetőség. A tölcsér szakaszain jellemzően gyorsabban és olcsóbban lehet javítani:
- Hívd vissza gyorsabbanEz az egyetlen legnagyobb hatású beavatkozás. Az első órában megkeresett érdeklődő lényegesen nagyobb eséllyel jut el tárgyalásig, mint akit másnap hívsz vissza. Ez a „megkeresésből tárgyalás” szakaszt javítja.
- Csökkentsd a no-show aránytEmlékeztető SMS vagy e-mail a találkozó előtti napon, és egy rövid megerősítő üzenet aznap reggel. Ez tipikusan a felére viszi le a nem megjelenést, és nem kerül semmibe.
- Növeld az ügyfélmegtartástEgy hónappal hosszabb átlagos ügyfélkapcsolat ugyanannyival emeli a határodat, mint egy komoly árrésjavítás — csak nem kell hozzá árat emelned.
- Szűrd az érdeklődőket a kampánybanHa az ár vagy a szolgáltatási terület már a hirdetésben szerepel, kevesebb, de komolyabb érdeklődő jön. A lead-költség nő, a lezárási arány viszont vele együtt — és a végeredmény jobb lesz.
Amit előbb mérni kell
Ez az egész számítás azon áll vagy bukik, hogy tudod-e, hány érdeklődőd volt, hányból lett tárgyalás, és abból hány szerződés. Ha ezt nem méred, a hirdetés eredményét sem fogod látni — csak azt, hogy elment a pénz.
Egy egyszerű táblázat is elég a kezdéshez: dátum, honnan jött, eljutott-e tárgyalásig, megjelent-e, lett-e belőle üzlet, mennyiért. Három hónap után már megbízható arányaid lesznek.
Megéri szakemberre bízni?Ugyanaz a képlet, egy sorral lejjebb
A kampánykezelés díja sokakat elriaszt, mert fix havi tételként jelenik meg. De ez is a fix költségek közé tartozik — pontosan úgy, mint az értékesítésre fordított munkaidő vagy a jutalék, amit szintén ritkán számolnak bele.
A kérdés nem az, hogy „mennyibe kerül egy szakember”, hanem hogy hoz-e annyi többletet, amennyibe kerül — akár olcsóbb érdeklődőkkel, akár jobb minőségűekkel, amelyek nagyobb arányban jutnak el tárgyalásig.
Erre nincs általános válasz. A te ügyfélértéked, a tölcséred és a jelenlegi kampányaid állapota dönti el. Ezért nem hirdetünk fix árat: előbb megnézzük a számaidat, és ha nem jön ki a matek, azt mondjuk meg — díjmentesen.
Webshopot üzemeltetsz? Ott más a képlet — a kosárértékből, az árrésből és a visszáruból indul. Ha pedig azon gondolkodsz, melyik felületen érdemes kezdened, a Google és a Meta összehasonlítása ebben segít.
Gyakori kérdésekAmit a legtöbben megkérdeznek
Mi az az LTV, és miért fontosabb az egyszeri haszonnál?
Az LTV (ügyfél élettartam-érték) az a teljes haszon, ami egy ügyfélből a teljes kapcsolat alatt keletkezik: a havi haszon szorozva az átlagos hónapok számával. Ha havi 50 000 forint marad rajta és egy évig marad, az 600 000 forint — tizenkétszerese annak, amivel az egyszeri haszonnal számolva dolgoznál. Ez határozza meg, mennyit bírsz kifizetni egy érdeklődőért.
Hogyan számolom ki a tényleges lezárási arányomat?
Szorozd össze a szakaszokat: megkeresésből tárgyalásig jutók aránya × a megjelenők aránya × a tárgyalásból szerződők aránya. Például 40% × 85% × 40% = 14%. Ez jellemzően alacsonyabb, mint amit fejből mondanál — épp ezért érdemes kiszámolni.
Mi az a no-show, és mennyivel érdemes számolni?
A no-show az, amikor az érdeklődő lefoglal egy időpontot, de nem jelenik meg. Tanácsadói és egészségügyi területen 10-25% is szokásos. Emlékeztető üzenettel a fele megspórolható, ezért érdemes külön mérni, nem beleolvasztani a lezárási arányba.
Bevétellel vagy haszonnal számoljak egy ügyfélnél?
Haszonnal. Vond le az anyagköltséget, az alvállalkozói díjat és minden olyan költséget, ami csak azért merül fel, mert elvállaltad a munkát. Ha bevétellel számolsz, túl magas lead-értéket kapsz, és a hirdetésre is túl sokat fogsz költeni.
Mennyi az elfogadható lead-költség?
Nincs általános szám, csak a saját nullszaldós lead-költségedhez viszonyítva értelmezhető — és abból kettő is van: az első hónapra és a teljes ügyfélértékre vonatkozó. Ha egy érdeklődő az első hónapban 6 800 forintot hoz, de a teljes kapcsolaton 81 600-at, akkor 10 000 forintos lead-költség rövid távon veszteség, hosszú távon jó üzlet.
Mennyi idő alatt jönnek az első érdeklődők?
Google keresési kampánynál napokon belül, mert ott már létező keresésre válaszolsz. Meta-hirdetésnél jellemzően hosszabb a felfutás, mert ott a rendszernek előbb meg kell tanulnia, kit érdemes megszólítania.
Itt a megoldás
Megvan a számod, de nem tudod, hogyan tovább?
Ha kiszámoltad, mennyit ér egy érdeklődő, a következő kérdés az, hogy a gyakorlatban megszerezhető-e ennyiért. Nézzük meg együtt.
Meg akarom érteni a saját számaimat
Végigvesszük a te adataidon a tölcséred szakaszait, és beállítjuk a mérést úgy, hogy lásd, hol veszíted el az érdeklődőket.
👉 Kérj időpontot PPC CoachingraSzemélyesen vagy online
Csinálja az, aki napi szinten látja a számokat
Átnézzük az ügyfélértékedet és a tölcséredet, és előre megmondjuk, van-e benne üzlet. Ha nincs, azt is — díjmentesen.
👉 Kérj egyedi ajánlatotMeta · Google · TikTok
