A legtöbb webshop tulajdonos ugyanazt mondja az első hirdetéses hónap után: „Ment a hirdetés, jöttek a rendelések, mégsem maradt semmi.” A kassza csilingelt, a forgalom nőtt — aztán jött a beszállítói számla, az áfa, a futárdíj és a hirdetési költség, és a bankszámlán megint nem maradt semmi.
Ez nem pechszéria. Ez egy mérési hiba: a bevételt nézed a profit helyett. És amíg nem tudod, hol van az a pont, ami fölött egy hirdetés már a saját hasznodat éli fel, addig minden kampányindítás vakrepülés.
Ebben a cikkben végigszámoljuk ezt a pontot — és azt is, hogy miért lesz a valóságban jóval alacsonyabb, mint amit az interneten keringő egyszerű képlet mutat.
Miért csal a bevétel?A forgalom nem mond semmit arról, hogy megérte-e
A hirdetési felületek — a Meta és a Google is — bevételt mutatnak, nem profitot. Nem is tehetnek mást: nem ismerik a beszerzési áraidat, a csomagolás költségét, a visszáru arányát vagy azt, hogy mennyit fizetsz a raktárért.
Ezért fordulhat elő, hogy a hirdetéskezelő felületen egy kampány látványosan jól teljesít, a könyvelésben pedig veszteséges. A számok mindkét helyen igazak — csak nem ugyanazt mérik.
Ez ugyanaz a csapda, mint amikor valaki a kattintásszámra büszke: jól néz ki, de önmagában nem jelent semmit. Erről külön is írtunk a hiúsági mutatókról szóló cikkben.
Mi az a nullszaldós CPA?Az a szám, ami fölött veszteséget termelsz
A nullszaldós CPA az az összeg, amennyit egy vásárló megszerzéséért még kifizethetsz anélkül, hogy veszítenél az üzleten. A legtöbb helyen egyetlen szorzásként találkozol vele:
Az egyszerű képlet
Nullszaldós CPA = átlagos kosárérték × árrés
Ha egy vásárló átlagosan 24 000 forintot költ nálad nettóban, és 40% az árrésed, akkor rendelésenként 9 600 forint hasznod keletkezik. Eddig mehetnél el egy vásárlóért.
Csak éppen ez a szám túl szép. Ez a képlet a legjobb esetet írja le: minden rendelést kifizetnek, senki nem küldi vissza, és a csomagolás meg a bankköltség ingyen van. A gyakorlatban egyik sem igaz.
Ahhoz, hogy ez a szám használható legyen, három fogalmat kell tisztán tartani:
- Átlagos kosárérték (AOV)A teljes bevétel osztva a rendelések számával — nettóban. Ha csak a bruttót tudod, oszd el 1,27-tel.
- ÁrrésNettó eladási ár mínusz nettó beszerzési ár, az eladási ár százalékában. Ha 10 000-ért veszed és 20 000-ért adod, az 50%.
- CPA — egy vásárló megszerzésének költségeA hirdetésre költött összeg osztva a vásárlások számával. 300 000 forintból 60 vásárlás: a CPA 5 000 forint.
Négy dolog, ami lefaragja a határodatAmit az egyszerű képlet kihagy
Ez a négy tétel az, amiért egy webshop azt hiszi, hogy nyereséges kampánya van, miközben nem az. Egyik sem bonyolult — csak ki kell számolni őket.
- Nettó és bruttó keveréseA hirdetési platformok nettó költést mutatnak, a kosárértéked viszont jellemzően bruttó, fogyasztói ár. Ha a kettőt nem hozod közös nevezőre, 27%-kal túlbecsülöd a hasznodat — és pont ennyivel költesz többet a kelleténél.
- Rendelésenkénti járulékos költségekCsomagolóanyag és térkitöltő, a fizetési kapu 1-2%-os tranzakciós díja vagy az utánvétkezelés, és a szállítási díjnak az a része, amit a webshop lenyel — például az ingyenes szállítási küszöb fölött. Rendelésenként pár száz forint, ami sok rendelésnél komoly összeg.
- Visszáru és át nem vett csomagA hirdetési rendszer vásárlásként könyveli azt is, aki megrendeli a terméket, de nem veszi át a futártól, vagy 14 napon belül eláll. Ezeknél nemcsak bevétel nincs, hanem a hirdetési költség és az oda-vissza postaköltség is a tiéd. Már 3-5% is érezhetően lefelé húzza a határt.
- A fix költségekBérek, webshopmotor, számlázó, könyvelő, raktár, és a kampánykezelés díja. Ezek a rendelésszámtól függetlenül felmerülnek — a fedezetnek ezeket is fedeznie kell, mielőtt profitról beszélhetnénk.
Nézzük konkrét számokonMennyit visz el a négy tétel?
Vegyünk egy webshopot: 24 000 forint nettó átlagos kosárérték, 40% árrés, rendelésenként 900 forint csomagolás és tranzakciós díj, és 5% visszáru.
A különbség majdnem 1 400 forint rendelésenként. És ha ugyanez a webshop bruttó 30 000 forintos kosárértékkel számolt volna — ahogy a legtöbben teszik —, akkor 12 000 forintos határt kapott volna. Ez 46 százalékkal több a valósnál: pont annyi, amennyi egy nyereségesnek hitt kampányt veszteségessé tesz.
Nézzük havi szinten, 300 000 forintos hirdetési kerettel és 5 000 forintos tényleges CPA-val:
Ez a 193 200 forint még nem a nyereséged. Ebből kell kifizetni a béreket, a szoftvereket, a könyvelőt és a raktárt. Ha ezek együtt havi 300 000 forintba kerülnek, akkor ez a kampány ebben a formában még nem elég — nagyobb keret, jobb CPA vagy magasabb kosárérték kell hozzá.
És ami visszatolja felfelé: a visszatérő vásárlóMiért éri meg néha az első rendelésen nullán lenni
Eddig csak az első vásárlást néztük. Pedig sok iparágban — táplálékkiegészítő, kozmetikum, kávé, állateledel — a profit nem az első rendelésen keletkezik, hanem a másodikon és a harmadikon. Azokért pedig nem kell újra hirdetést fizetni: e-mailből vagy közvetlenül jön vissza a vevő.
Ha a fenti webshop vásárlói átlagosan még egyszer visszatérnek egy éven belül, a határ megkettőződik: 8 220 forint helyett 16 440 forint az az összeg, amit egy vásárló megszerzéséért kifizethetsz — feltéve, hogy kibírod finanszírozni a köztes időszakot.
Mikor szabad ezzel számolni
Csak akkor, ha a visszatérési arány mért adat, nem remény. Ha nem tudod, hányan vásárolnak nálad másodszor is, maradj az első rendelés határánál — az a biztonságos.
És akkor sem mindegy a készpénzed: ha az első vásárláson veszteséges vagy, hónapokig előre finanszírozod a hirdetést abból a profitból, ami majd csak később jön meg.
Számold ki a saját számaiddalA négy tétellel együtt
Az alábbi kalkulátor mindent figyelembe vesz, amiről eddig szó volt: a nettó kosárértéket, a rendelésenkénti költségeket, a visszáru arányát, a visszatérő vásárlásokat és a fix költségeidet. A levezetést e-mailben küldjük el, hogy minden számhoz ott legyen a magyarázat is.
Webshop jövedelmezőségi kalkulátor
Mennyit költhetsz egy vásárlóra úgy, hogy még keress rajta?
A legtöbb kalkulátor csak a kosárértéket és az árrést kéri — ezért ad túl szép eredményt. Ez a visszáruval, a rendelésenkénti költségekkel és a visszatérő vásárlásokkal is számol. A levezetést e-mailben küldjük el.
A terméked
A hirdetés
Hova küldjük a számítást?
Az eredményt e-mailben küldjük el, levezetve — így minden számhoz ott a magyarázat is. Egy levél, nem hírlevél-sorozat.
- A fedezeted rendelésenként, a visszáruval és a rendelési költségekkel együtt
- A nullszaldós CPA-d két változatban: első vásárlásra és 12 hónapos vásárlói értékre
- Mi marad a hónap végén a hirdetési és a fix költségek után
- Mit nem tartalmaz a számítás — hogy tudd, hol kell óvatosnak lenned
Mi van, ha nem jön ki a matek?Nem a hirdetéssel van baj, hanem az alapokkal
Ha a számítás veszteséget mutat, az nem azt jelenti, hogy nálad nem működhet a hirdetés. Azt jelenti, hogy előbb az üzleti alapokon kell javítani — különben a hirdetés csak felgyorsítja a veszteséget.
- Emeld a kosárértéketCsomagajánlat, mennyiségi kedvezmény, ingyenes szállítási küszöb. Ha a 24 000 forintos kosár 29 000-re nő, a határod nagyjából 2 000 forinttal ugrik feljebb — anélkül, hogy egy forinttal többet költenél hirdetésre.
- Csökkentsd a visszárutPontosabb termékleírás, valós méretezés, több és jobb fotó. A visszáru duplán fáj: elveszik a bevétel, és marad a kétirányú postaköltség.
- Nézd meg az árrést termékenkéntRitkán egyforma. Sokszor elég a hirdetéseket a magasabb árrésű termékekre irányítani ahhoz, hogy a kampány átbillenjen nyereségesbe.
- Javíts a konverziós arányonUgyanannyi látogatóból több vásárlás alacsonyabb CPA-t jelent. A lassú oldal, a bonyolult kosár és a rejtett szállítási költség a három leggyakoribb ok.
Megéri szakemberre bízni?Ugyanaz a matek, egy sorral lejjebb
Sok webshop tulajdonos azért marad a saját kezelésnél, mert a kampánykezelés díját külön költségnek látja. Pedig ez is a fix költségek közé tartozik — és pontosan ugyanúgy kiszámolható, mint minden más.
A kérdés nem az, hogy „mennyibe kerül egy szakember”, hanem hogy hoz-e annyi többlet fedezetet, amennyibe kerül. Akár úgy, hogy olcsóbban szerzi meg ugyanazokat a vásárlókat, akár úgy, hogy többet hoz ugyanabból a keretből.
Erre nincs általános válasz, mert a te árrésed, a piacod és a jelenlegi kampányaid állapota dönti el. Pont ezért nem hirdetünk fix árat: előbb megnézzük a számaidat, és ha nem jön ki a matek, azt mondjuk meg.
Ha még csak most mérlegeled, hogy egyáltalán érdemes-e átadnod a kampányaidat, ehhez egy korábbi írásunk ad őszinte támpontot. A keret felosztásáról pedig itt írtunk részletesen. Ha nem webshopod van, hanem szolgáltatást nyújtasz, nálad más a képlet: ott egy érdeklődő értékéből kell visszaszámolni.
Gyakori kérdésekAmit a legtöbben megkérdeznek
Nettó vagy bruttó árakkal kell számolni a nullszaldós CPA-hoz?
Nettóval, mindkét oldalon. A hirdetési platformok nettó költést mutatnak, ezért ha bruttó kosárértéket teszel mellé, 27%-kal túlbecsülöd a hasznodat. A legegyszerűbb, ha a bruttó kosárértéket elosztod 1,27-tel, és onnantól mindent nettóban nézel.
Mi a különbség a fedezet és a nyereség között?
A fedezet az, ami egy rendelésen a változó költségek — beszerzés, csomagolás, tranzakciós díj, szállítás — után marad. Ebből kell még kifizetni a fix költségeket: béreket, szoftvereket, könyvelőt, raktárt. Ami ezután marad, az az üzemi eredmény, és abból jön még az adó. Egy hirdetés közvetlenül csak a fedezetre hat.
Hogyan számolom ki a nullszaldós ROAS-t?
Oszd el az 1-et az árréseddel. 40% árrésnél 1 ÷ 0,4 = 2,5, vagyis minden elköltött forintnak 2,5 forint nettó bevételt kell hoznia a nullszaldóhoz. 25% árrésnél már 4-szeres ROAS kell ugyanehhez. Ez is felső becslés: a járulékos költségek és a visszáru ezt is feljebb tolják.
Mennyi visszáruval érdemes számolni?
Ha méred, a saját adatoddal. Ha nem, 3-5% óvatos kiindulás a legtöbb termékkategóriában — ruházatnál viszont ennél lényegesen magasabb is lehet. Az át nem vett utánvétes csomagokat is ide kell számolni, nem csak a 14 napon belüli elállásokat.
Számolhatok a visszatérő vásárlások értékével?
Igen, de csak akkor, ha mért adatod van róla. A visszatérő vásárlásokra nem kell újra hirdetést fizetni, ezért érdemben megemelik a határt — de csak akkor, ha tényleg visszatérnek. Ha nem tudod, hányan vásárolnak másodszor is, maradj az első rendelés határánál.
Mennyi hirdetési keret kell egy webshopnak induláshoz?
A tapasztalatunk szerint havi 300 000 forint alatt nehéz értelmes eredményt elérni, mert a hirdetési rendszerek nem kapnak elég adatot az optimalizáláshoz. Ez nem szabály, hanem gyakorlati küszöb — a pontos összeg a kosárértékedtől és a nullszaldós CPA-dtól függ.
Itt a megoldás
Megvannak a számok, de nem tudod, hogyan tovább?
Ha a kalkulátor megmutatta a határodat, de nem biztos, hogy a gyakorlatban tartható — nézzük meg együtt a tényleges számaidon.
Meg akarom érteni a saját számaimat
Végigvesszük a te webshopod adatain a fenti képleteket, és beállítjuk a mérést úgy, hogy a fedezetet lásd, ne csak a bevételt.
👉 Kérj időpontot PPC CoachingraSzemélyesen vagy online
Csinálja az, aki napi szinten látja a számokat
Átnézzük az árrésedet, a kosárértékedet és a visszárudat, és előre megmondjuk, van-e benne üzlet. Ha nincs, azt is — díjmentesen.
👉 Kérj egyedi ajánlatotMeta · Google · TikTok
